Как составить эффективное рекламное объявление

1. Используйте сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению
Главная цель заголовка – побудить читателя прочитать следующий за ним текст. Не изобретайте велосипед − моделируйте заголовки рекламных текстов, которые уже продали различных товаров и услуг на миллиарды долларов по всему миру.
Заголовки вроде
«Только у нас!»,
«Только для вас!»,
«Отличное качество!»,
«Осенняя распродажа»,
«Приходите к нам»,
«Самые низкие цены» и тому подобные...
давно перестали работать.
Попробуйте
«12 проверенных способов...»,
«Секреты, о которых молчат...»,
«7 запрещенных приемов»,
«Страшная тайна о...»,
«Вся правда о...»,
«Узнайте как...»...
и посмотрите на реакцию рынка. Скорее всего – если только вы не продаете марсианам акваланги для плавания в раскаленной лаве – отклик увеличится.

2. Используйте «Irresistible offer» − предложение, от которого невозможно отказаться
Из трех доступных способов увеличения объема продаж (количество клиентов, количество покупок и средний чек), привлечение клиентов – самый дорогой.
Большинство рекламных сообщений страдают из-за отсутствия веской причины для потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением.

Как дожать клиента в конце переговоров?

Скажите, часто ли у Вас случается так, что разговор с потенциальным клиентом идёт гладко, Ваш товар ему вроде как нравится, цена вроде как устраивает... но когда дело доходит до оплаты на кассе или подписания договора, покупатель говорит: «Ну, я ещё подумаю...» – и уходит?

Это случается не только с Вами – некоторые из американских мастеров продаж приводят шокирующую статистику: продавец, не умеющий «дожимать» клиентов, теряет на таких вот «я подумаю» до 80% сделок. Или, иными словами, зарабатывает в пять раз меньше, чем мог бы.

Давайте посмотрим, какие инструменты могут помочь закрывать больше сделок, эффективно «дожимая» клиентов.

Сперва проверьте себя

Прежде чем включать «дожим», надо проверить себя. Действительно ли Вы проделали необходимую работу и помогли клиенту разобраться в ассортименте, подобрать наиболее подходящий для него товар/услугу? Действительно ли Вы ответили на вопросы клиента и ответы его устроили? Уверены ли Вы, что ему действительно стоит купить этот товар? Предложили ли открытым текстом заключить сделку? Если нет, то «дожимать» клиента ещё рано.

В принципе, «дожим» иногда будет работать, даже если подготовительная работа не проделана. Но как лыжи лучше скользят, когда они смазаны, а пила лучше пилит, когда она правильно разведена и заточена, так и приёмы «дожимания» гораздо лучше работают, если вся подготовительная работа проделана хотя бы на твёрдую четвёрку.

1. Резюмирование

Если мы уже обсудили с клиентом все условия по сделке, помогли ему определиться с выбором товара и т.п., мы можем резюмировать всю проделанную работу и перейти к закрытию сделки. Например, менеджер по продажам может заглянуть в свои записи и сказать клиенту:

—Итак, мы с Вами выяснили, что лучшим выбором для Вас будет вот эта модель, верно? [ожидает ответа] Договорились, что мы можем поставить Вам X упаковок немедленно и ещё Y через неделю, так? [ожидает ответа] Договорились, что цена составит NNN рублей за упаковку, правильно? [ожидает ответа] Значит, сейчас я распечатываю договор, мы с Вами его подписываем, и затем я провожу Вас на склад и обеспечиваю немедленную отгрузку товара.

И если клиент не возражает, продавец начинает делать то, что проговорил: распечатывает договор и передаёт клиенту на подпись.